了解市场,找准方向,精心打造产品线

             ——科技社第十二届全国图书交易博览会总结 

在集团的统一部署下,科技社由刘健飞社长亲自带领14人的团队奔赴成都书博会。团队由三个工作、调研小组组成，市场调研小组由田荣华副社长负责，主要是配合集团搞好会务工作，并对我社本版图书的市场占有情况进行调研；中医养生类图书调研小组由谭学军带队，主要对全国中医类图书进行市场调研；园艺类图书调研小组由曾素带队，对我社引进的10余种园艺类图书进行宣传和营销活动。如下是各调研小组的总结报告。

一、市场部的调研报告

近一两年的全国书市，订货功能已经基本淡化，因此，参加这种全国性的大型书市，我们都是以展示、学习以及与客户的交流为主要目的。

本次书博会战事的样书我们是有选择的，主要是按社里现有的产品线带了近期出版的一些新书，如医药、中医、生活健康、花卉园艺、农家书屋等80余个品种。

其中“绿手指系列”是我社当前生活休闲类产品的推销重点，该系列共有11个品种。来成都之前，我们已经将书发到了全国一些大的卖场，期望能在“五一”期间上柜与读者见面。与此同时，为了配合这套书的销售，我们还专门制作了手绘书签、月历等作为随书的赠品。书博会上，我们将这套书带了5套，55本，加上我们以前出的一些园艺类图书，摆满了整个书架，感觉整个展位都是花艺园艺类图书，很吸引人们的眼球。

另外，从选题方面，通过两天的展会，我们有两点感受：

1．出版社要有自己的产品线，且每条产品线的品种一定要丰富，要有代表性，要有一定的规模，比如我社这次集中推出的园艺类图书就达到了这一效果。 

2．设计精美、风格统一也是丛书和套书不可或缺的元素。目前引进的“绿手指系列”，封面和装帧设计基本都保持了原著风格，因此看起来特别的精美和统一。

二、中医养生类图书的市场调研报告

这次书博会我社选派了4位编辑就中医养生类图书进行市场调研。回社以后，我们编辑对市场调研情况进行了汇总。

（一）总体情况

    1．选题  就目前市场来说，中医养生类图书相对畅销类选题主要集中在中医观念养生、中医名著点评、彩色图谱这三个方面。就选题来说，也是越来越具体化。

2.装帧设计及印刷工艺  现在市场上这类图书，各出版社都在装帧设计上下了大功夫。版式越来越灵活，封面也是更加醒目，用纸大多采用轻型纸，字体间距越来越大，让人阅读起来更加轻松。

3.市场情况  本次书博会我们重点关注了2号零售展馆，纵观所有展位，只有生活保健类图书展位前人最多。据新华书店统计，生活保健类图书占到了零售市场的70%。

（二）畅销书分析

这次出去，我们重点观察了目前市场上最为畅销的中医类图书，对其进行认真分析，下面我就以现在市场上非常流行的图书《活到天年》为例，总结一下畅销书的特点。

1.独特观念  本书的观点可以用这两句话来概括：“上医治未病”，“大道至简”。这两句话迎合了患者的心态，赢得了市场。作者强调的养生，是预防式的养生、细节式的养生、简单式的养生，非常贴近生活，读者很容易接受。

2.宣传  一本书要畅销，宣传是非常重要的一环。第一，本书的作者在大型系列养生讲座《养生堂》中作了多次专题讲座，后来又多次参加电视节目，作者本身的名气就是一个很重要的宣传。第二，本书的封面，录用了一些媒体、大众评论、公众人物的推荐等，吸引读者注意。

3.实用性可操作性  本书重点讲述了高血压、糖尿病、肿瘤、咳嗽、失眠等中老年常见病、多发病的预防及治疗办法。治疗办法中主要讲述用食物、按摩、运动进行调理。这种观念贯穿书的全文。所以说，本书的实用性、可操作性很强。

（三）未来计划

随着生活水平的提高，中老年人口的日益增多，中医养生类图书市场潜力是毋庸置疑的。全国绝大多数出版社也都对这块“蛋糕”虎视眈眈。我们怎么样才能占据一席之地，这正是我们这次调研的目的所在。以上我们简述了目前市场概况，还重点分析了现在市场畅销书的优点。所谓“知己知彼，百战不殆”，根据这些分析，结合我社自身的特点，找准突破口，我想我们一定能在中医保健类图书里找到属于自己的领域。具体来说我们要从以下几个方面开始：

1.书名  书名是一本书的点睛之处，与书的销售量息息相关。我们在做这类书时，在书名上一定会下大工夫。尽量达到新颖、简洁、能迅速抓住人们的眼球。

2..版式与印刷工艺  现在图书已经成为了一种快餐文化，人们喜欢那种阅读起来很轻松的图书。为了迎合市场需要，我们在版式设计上尽量呈现多样化，增加图片，减少文字，增加趣味性。在用纸选择上，尽量采用一些携带起来较为方便的轻型纸等。

3..宣传  宣传应从以下几个方面着手：

（1）封面。封面是书最好的宣传平台，我们以前的书在这个方面有些忽视。我想以后这类图书，在封面上尽可能地出现一些宣传标语，让读者能迅速了解书的内容。

( 2 )平面媒体与网络宣传。做每一本书尽量事先做好宣传方案，平面媒体尽量能进行报道，网络上可以采用书评等形式进行造势。

（3）活动促销。根据市场需要，适时开展各种活动促销。

4..选题  选题不能大而全，首先要选准目标人群，然后根据这类人群的需要编写内容，内容要具有实用性和可操作性。

总之，中医养生类图书市场是残酷的，但前景是可观的，只要我们能够系统地、有计划地走好脚下的每一步，取长补短，做出我社的特色，我们一定能在这块市场找到立足之地。

三、“绿手指园艺丛书”营销策划报告

    2009年北京国际图书博览会上，我社引进来自英国、韩国和台湾的优秀园艺类图书，整合成“绿手指园艺丛书”，试图引领低碳生活的潮流，开拓新的市场，希望借前端产品打开国内园艺市场的窗口，成为第一个“吃螃蟹的”先驱者，挖掘第一桶金。

    园艺书的市场与园艺市场紧密结合，同时也与城市的经济相适应。园艺，特别是居家园艺市场的兴起主要体现在北京、上海、广州、浙江等经济发达地区。我国逐渐步入经济繁盛时期，人们简单的物质生活慢慢转变为有品位生活，作为陶冶性情、改善居家环境的绿色植物渐渐被人们所重视，这是一块巨大的市场蛋糕。针对这个特点，我们切合园艺的主题做了一系列营销策划，从前期的内容制作到后期的活动推广，希望将“绿手指园艺丛书”送到每一位园艺爱好者面前，并试图让这种绿色理念成为一种习惯。

（一）出版背景

    “绿手指园艺丛书”一套共11本，分别为英国DK公司的《小花园种植》、《轻松打理花园》、《铁线莲与藤蔓植物》、《花园水景》、《蔬菜花园》、《家庭花园》、《香草花园》，韩国的《打造别样的室内花园》、《梦想庭院——组合盆栽DIY》以及台湾的《家有香花》、《种子盆栽》。其中从英国DK公司引进的《家庭花园》和《香草花园》是由中国顶级的时尚传媒航标——时尚出版集团博闻图书与我社联合引进。从英国DK公司引进的7本书是由享誉全球、代表世界园艺最高水准、最具权威的英国皇家园艺协会编写，将专业性与实用性融为一体。从台湾和韩国引进的4本书主要从“小资”生活的角度出发，欣赏性与参考性较强。

（二）推广工作

1. 供应商替换。从英国DK公司引进几本书中，部分品种的内容中含有相关园艺产品的“供应商推荐”。起初考虑到时间及版面版式问题准备将这部分进行删节，后来在与资深园艺人士的沟通以及市场调研的过程中发现，读者的潜在市场需求是巨大的，图书不仅是拥有本身的价值体现，还可以充当园艺市场产品的媒介。于是我们借鉴电影植入广告的模式，以编辑推荐的形式将国内信誉比较好的园艺相关产品供应商推荐给读者。这样既帮助了读者快速找到适合自己的优质产品，又为企业做到一个很好的侧面宣传，同时也为我们这套图书创造了附加价值，达到三面共赢的效果。

2. 合作互赢。为了对读者负责，我们在多如牛毛的大小园艺相关产品的生产、销售终端进行筛选比较，结合花友们对这些公司产品的反馈、资深人士的指导，选定了6家不同的公司推荐给读者。我们考虑到企业本身的特点，拿出几套推荐方案，一种是公司直接赞助，一种是以购买相应金额的丛书来给予赞助，还有一种是提供相应价值的花肥、种子赠品等。在寻找供应商的过程中，得到了资深园艺人士的热情帮助，以及发行部相关人员的大力支持，顺利地与这6家公司进一步合作，除拿到7.5万元广告赞助费外，还创造4万元的销售实洋，同时也获取了部分生物花肥和种子赠品。

3.   宣传。此套书是由时尚出版集团博闻图书与我社联合引进，我们借着时尚博闻的媒体优势进行宣传在2010年6月刊中做了该丛书专题宣传，另一方面也与《女友花园》等杂志媒体进行横向合作宣传，同时，通过搜狐的家居园艺频道来进行网络媒体宣传。丛书面市后，我们借着搜狐家居专业的园艺平台，参与“播种大赛”等系列活动，将“绿手指园艺丛书”作为活动奖品回馈给资深花友，并邀请花友们对此丛书做出客观评价，撰写书评，以利我们把握读者接受程度与市场调研方向。另外，考虑到多数花友喜欢上网到相关论坛查看信息的习惯，我们先后与搜狐、藏花阁、踏花行、开心花园等国内有影响的园艺网站的版主联系，争取得到网站平台支持，让更多花友了解丛书的出版信息，借助网络的力量让更多的读者能知道我们这套书，继而了解并购买它。发行科的相关人员对此套书的宣传也不遗余力，在主渠道中大力推荐，提高知名度。

（三）寻求新的销售渠道

1. 园艺产品销售与书本销售渠道的融合。爱书者与园艺爱好者的活动范围可能在某些程度上并不重合。怎样让更多的园艺爱好者可以看到我们的图书，了解并爱上它，乃至购买它，这是一个浅显却复杂的问题。浅在爱书者，徜徉于书海中，了解书，但不一定了解绿色的魅力，而花友们喜好逛园艺市场却无暇在众多品种的书海中寻找园艺书孤单的身影；复杂在如何将这两者有机地融合在一起，让爱书者能领略绿色的美妙，让花友们感受书本的神奇。

基于这种情况，我们与发行人员对此进行了深入的分析，积极地寻求新的销售渠道。在传统销售渠道的铺垫下，与各地成规模的园艺供应商合作，将园艺图书作为园艺产品的一种延伸，成为一种全新的园艺产品。让承载着文化与技术的图书，带着一种全新的理念进入园艺市场，使园艺成为一种风尚、一种时尚，融入人们的生活中。目前，发行部相关负责人正在与全国各地100多家园艺经销商进行洽谈中，情况良好。

2. 定位购买人群，另辟蹊径。本套丛书引进成本较高，印制精美，美观大方，故定价对于一般大众的承受能力来说可能略微偏高，故将最初的读者定位为中高端收入人群。为了能让这类人群接触并了解到我们这套书的魅力所在，需要切合他们的活动范围与生活习惯来宣传、推广并售卖我们的图书。

鉴于这类人群消费能力较强，追求时尚，故在宣传上我们通过与时尚博闻合作，在其旗下的《时尚》等杂志媒体向读者展现我们的图书；在销售地点安排上我们除了在主渠道发行之外，还与机场、俱乐部、花卉园艺卖场等联系售卖；在销售策划中，我们成立了绿手指园艺俱乐部，旨在通过不定期活动宣传刺激消费群体的参与力度和购买欲望。我们还计划在丛书不同的销售阶段，配合销售做一些反馈花园读者的活动，比如首批推出丛书时，我们印制了精美的“世界花园之旅”年历和一套具收藏价值的手绘花卉书签，后续还有花肥、种子赠送，视市场反馈情况设计礼品套装等增值服务。